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商品學(xué)-如何為產(chǎn)品定價(jià)？產(chǎn)品定價(jià)管理辦法，產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)整策略（附表單）

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發(fā)表于：2019-10-19

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評(píng)論：0

價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。定價(jià)方式，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素，那么創(chuàng)業(yè)者要如何為產(chǎn)品正確定價(jià)呢？

1 .目的

為使公司產(chǎn)品價(jià)格的制定科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，保證公司產(chǎn)品價(jià)格體系在市場(chǎng)中具有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，特制定本辦法。

2 .范圍

本辦法適用于公司所有產(chǎn)品的定價(jià)管理，為公司產(chǎn)品的定價(jià)工作提供指導(dǎo)方向。

3.權(quán)責(zé)

3.1 業(yè)務(wù)部：配合產(chǎn)品部完成新產(chǎn)品市場(chǎng)信息的收集工作。

3.2 產(chǎn)品部：

3.2.1 負(fù)責(zé)收集整理市場(chǎng)及客戶需求，以及掌握產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息等，轉(zhuǎn)化為建議銷售價(jià)；

3.2.2 明確產(chǎn)品從投料到產(chǎn)出各環(huán)節(jié)的費(fèi)用，如：治具費(fèi)、定制品研發(fā)費(fèi)、加工費(fèi)、模具費(fèi)等。

3.3 研發(fā)部：

3.3.1 負(fù)責(zé)發(fā)布最新BOM清單明細(xì)表；

3.2.2 明確產(chǎn)品從投料到產(chǎn)出各環(huán)節(jié)的生工藝流程。

3.4 采購(gòu)部：及時(shí)按照產(chǎn)品BOM清單要求的材料規(guī)格進(jìn)行詢價(jià)比價(jià)，最大限度降低材料采購(gòu)成本；

3.5 財(cái)務(wù)部：

3.5.1 按最新BOM清單明細(xì)表核算產(chǎn)品材料成本以及費(fèi)用攤銷；

3.5.2 按公司定價(jià)策略綜合考慮影響定價(jià)的因素，評(píng)估產(chǎn)品建議銷售價(jià)。

3.6 總經(jīng)辦：根據(jù)公司產(chǎn)品銷售策略以及成本核算批準(zhǔn)最終產(chǎn)品售價(jià)。

4 定義無(wú)

5 作業(yè)內(nèi)容

5.1 產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)機(jī)

5.1.1 全新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)；

5.1.2 按客戶要求開發(fā)定制品報(bào)價(jià)前；

5.1.3 公司銷售策略調(diào)整需要時(shí)；

5.1.4 受主要原材料價(jià)格波動(dòng)影響，需要調(diào)整時(shí)。

5.2 產(chǎn)品信息的收集

5.2.1 每次定價(jià)前，由業(yè)務(wù)部、外貿(mào)部配合產(chǎn)品部對(duì)市場(chǎng)行情、應(yīng)用場(chǎng)景、行業(yè)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要客戶、價(jià)格水平等信息進(jìn)行收集整理，為產(chǎn)品定價(jià)提供依據(jù)；

5.2.2 研發(fā)部配合提供新產(chǎn)品BOM表清單，產(chǎn)品的主要生產(chǎn)工藝、模治具費(fèi)用等信息并知會(huì)產(chǎn)品部；

5.2.3 產(chǎn)品部將市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息收集完整，如屬于客戶定制品，需要在研發(fā)部BOM表清單還未完成前報(bào)價(jià)的，產(chǎn)品部必須確定定制品所需新材料的變更，并準(zhǔn)確填寫《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》遞交財(cái)務(wù)部；

5.2.4 由財(cái)務(wù)部在收到《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》及ERP系統(tǒng)內(nèi)BOM表清單后，收集有關(guān)材料成本及制造費(fèi)用；

5.2.5 采購(gòu)部配合財(cái)務(wù)部收集BOM清單明細(xì)表內(nèi)所涉及材料以及定制品變更材料的成本價(jià)格信息，核算產(chǎn)品材料成本，如業(yè)務(wù)反饋市場(chǎng)價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近或低于公司的成本價(jià)，采購(gòu)部應(yīng)立即采取降本措施，以保障公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

5.3 產(chǎn)品定價(jià)策略評(píng)估及成本核算

5.3.1 影響產(chǎn)品定價(jià)的因素見下表：

5.3.2 產(chǎn)品定價(jià)策略評(píng)估

以目標(biāo)利潤(rùn)為導(dǎo)向的定價(jià)策略：確定產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)，以爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化；

以成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略：以單位成本，按固定毛利率核算產(chǎn)品定價(jià)；

以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格或市場(chǎng)行情價(jià)格為參考定價(jià)。

5.3.3 產(chǎn)品部根據(jù)不同產(chǎn)品類型按要求填寫《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》；

5.3.3.1 標(biāo)準(zhǔn)品定價(jià)（包括新品、升級(jí)產(chǎn)品）：產(chǎn)品部按項(xiàng)目立項(xiàng)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)描述，明確參考型號(hào)、產(chǎn)品主要配件、用量、各生產(chǎn)環(huán)節(jié)必要的費(fèi)用以及產(chǎn)品部建議售價(jià)，填寫在《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》上；

5.3.3.2 客戶定制品定價(jià)：產(chǎn)品部按客戶特殊需求及項(xiàng)目立項(xiàng)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)描述，明確參考型號(hào)、定制品所變更的主要配件、用量、各生產(chǎn)環(huán)節(jié)必要的費(fèi)用以及產(chǎn)品部建議售價(jià)，填寫在《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》上；

5.3.4 由財(cái)務(wù)部在接到《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》及ERP系統(tǒng)內(nèi)BOM表清單后在1個(gè)工作日內(nèi)，核算產(chǎn)品材料成本、攤銷制造費(fèi)用以及相關(guān)費(fèi)用，綜合參考《產(chǎn)品定價(jià)比率表》及客戶需求等因素，評(píng)估確定產(chǎn)品定價(jià)，將參考產(chǎn)品型號(hào)的成本，材料成本（定制品差異成本）及加工費(fèi)用金額、產(chǎn)品毛利率、評(píng)估產(chǎn)品建議售價(jià)填寫在《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》上；

5.3.5 總經(jīng)辦對(duì)產(chǎn)品部、財(cái)務(wù)部評(píng)估建議價(jià)，依據(jù)公司產(chǎn)品定價(jià)策略在1個(gè)工作日內(nèi)對(duì)《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》進(jìn)行審核并批準(zhǔn)產(chǎn)品最終定價(jià)。

5.3.6 客戶定制產(chǎn)品如5.2.3需要預(yù)先定價(jià)的，在研發(fā)部將確定版本的BOM表清單列入ERP系統(tǒng)后，財(cái)務(wù)部再按BOM表清單核算一次該產(chǎn)品的定價(jià)，并登記于《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》上。

5.3.7《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》簽批后由財(cái)務(wù)部存檔，每月匯總形成《產(chǎn)品定價(jià)匯總表》，定期對(duì)不同階段產(chǎn)品成本進(jìn)行差異對(duì)比及反饋，作為公司產(chǎn)品售價(jià)的信息庫(kù)數(shù)據(jù)，同時(shí)也作為財(cái)務(wù)部門審核《銷售合同》的依據(jù)。

5.3.8 特別價(jià)格。下列類型產(chǎn)品的定價(jià)不執(zhí)行產(chǎn)品定價(jià)流程，由執(zhí)行部門以內(nèi)部聯(lián)絡(luò)函的方式匯報(bào)具體處理方案，經(jīng)總經(jīng)理審議決定。

1、折價(jià)銷售產(chǎn)品；

2、外購(gòu)直接銷售產(chǎn)品；

3、因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價(jià)銷售的產(chǎn)品；

4、因大批量訂貨要求降價(jià)的產(chǎn)品；

5、電商平臺(tái)活動(dòng)促銷產(chǎn)品；

6、其它類特別訂貨品。

6管理約定

6.1 產(chǎn)品部在銷售報(bào)價(jià)前提交《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》給財(cái)務(wù)部做產(chǎn)品定價(jià)核算，未按規(guī)定執(zhí)行，或填寫有誤，責(zé)任人扣2分/次處理。

6.2 財(cái)務(wù)部接到《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》及BOM清單，在BOM清單所附材料成本價(jià)格齊全的情況下，1個(gè)工作日內(nèi)必須核算定價(jià)并提交總經(jīng)辦審核，未按規(guī)定執(zhí)行，或核算有誤，責(zé)任人扣2分/次處理。

6.3 各部門BOM表清單、物料采購(gòu)成本、制造費(fèi)用信息提供延遲或錯(cuò)誤的，責(zé)任人扣2分/次處理。

6.4 總經(jīng)辦未及時(shí)審核《產(chǎn)品定價(jià)申請(qǐng)表》的，責(zé)任人扣2分/次處理。

6.5 其他未按流程作業(yè)的，責(zé)任人扣1分/次處理。

7、產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)整表單

7.1、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素

7.1.1、企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)

與產(chǎn)品定價(jià)有關(guān)的營(yíng)銷目標(biāo)有：維持企業(yè)的生存、爭(zhēng)取目標(biāo)利潤(rùn)的最大化，保持和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等，不同的目標(biāo)決定了不同的定價(jià)策略和定價(jià)技巧。

7.1.2、產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補(bǔ)償總公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。

7.1.3、企業(yè)營(yíng)銷組合策略

定價(jià)策略應(yīng)與產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)、銷售和促銷決策相匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合。

7.1.4、市場(chǎng)需求

產(chǎn)品成本決定產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)格。

7.1.5、顧客的考慮

產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的理由，并按照顧客對(duì)該產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知作為定價(jià)的重要參考因素。

7.1.6、競(jìng)爭(zhēng)因素

應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，以保證產(chǎn)品的銷售。

7.2、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的原因

7.2.1、價(jià)格提高的原因

7.2.2、價(jià)格降低的原因

7.3、價(jià)格調(diào)整的3種主要策略

7.3.1、折扣定價(jià)

7.3.2、心理定價(jià)

7.3.3、地區(qū)性定價(jià)

7.4、產(chǎn)品提價(jià)實(shí)施要點(diǎn)

正確的提價(jià)必須做好經(jīng)銷商、分銷商及終端層面與顧客層面的工作：

7.4.1、經(jīng)銷商、分銷商及終端層面

7.4.1.1、提價(jià)前盡量使其庫(kù)存量較小，使提價(jià)具有逼迫感

7.4.1.2、提價(jià)必須一步到位，保證整個(gè)區(qū)域的統(tǒng)一

7.4.1.3、提價(jià)后可采取一定的促銷活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)其他渠道的助銷工作

7.4.2、顧客層面

7.4.2.1、淡季提價(jià)，對(duì)銷量影響不大，輔之一定的促銷活動(dòng)吸引注意力

7.4.2.2、旺季提價(jià)，對(duì)銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關(guān)工作

7.5、工作表單

8 .定價(jià)方法實(shí)踐

8.1、BOM定價(jià)

BOM即（Bill of Materials ）物料清單，BOM定價(jià)指的是基于BOM價(jià)格的定價(jià)方式，BOM價(jià)格是制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的基礎(chǔ)，說白了就是產(chǎn)品成本價(jià)格。

產(chǎn)品價(jià)格 = BOM價(jià)格 * （1 + 毛利考核）

（樂視手機(jī)發(fā)布會(huì)上公開BOM價(jià)格）

大部分硬件廠商都使用BOM定價(jià)，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品成本和毛利考核指標(biāo)都相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)于很多公司來說，計(jì)算成本僅僅是為了制定價(jià)格。成本計(jì)算是定價(jià)過程中重要的一步，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。推廣產(chǎn)品或服務(wù)所需的成本只能告訴你最低售價(jià)，但這并不是合適的售價(jià)。

8.2、九宮格定價(jià)

根據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格兩個(gè)維度，把現(xiàn)有產(chǎn)品放在一個(gè)矩陣?yán)?，高品質(zhì)-低價(jià)格、中品質(zhì)-低價(jià)格、高品質(zhì)-中價(jià)格是三種理想的定價(jià)方式，各產(chǎn)品之間要避免定位相似導(dǎo)致的左右手互搏。

（產(chǎn)品品質(zhì)-價(jià)格矩陣示意圖）

8.3、基于競(jìng)品的定價(jià)

一款產(chǎn)品是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，很大部分決定于它是否能夠在眾多對(duì)手中脫穎而出，價(jià)格是最突出的特點(diǎn)。以手機(jī)為例：一有手機(jī)廠商推出新款手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)上便會(huì)流傳類似的對(duì)比圖。對(duì)于廠商來講，一定會(huì)充分對(duì)比友商相似定位的產(chǎn)品，根據(jù)對(duì)比情況來調(diào)整定價(jià)。

（網(wǎng)絡(luò)上流傳的競(jìng)品對(duì)比圖）

8.4、基于用戶定價(jià)

最終為產(chǎn)品買單的是用戶，在買方市場(chǎng)下，用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有決定性作用。因此，產(chǎn)品經(jīng)理需要洞察用戶對(duì)價(jià)格的期望水平。

此時(shí)，需要考慮兩個(gè)重要的問題：

用戶價(jià)格承受上限；

用戶價(jià)格承受下限。

價(jià)格敏感度測(cè)試（Price Sensitivity Meter, PSM）是研究用戶期望價(jià)格的重要方法，PSM衡量顧客對(duì)不同價(jià)格的滿意及接受程度，了解顧客認(rèn)為合適的產(chǎn)品價(jià)格所做的測(cè)試研究，可通過描繪價(jià)格趨勢(shì)圖、氣泡圖、正態(tài)分布圖等方法，為客戶確定產(chǎn)品/服務(wù)的合適價(jià)格提供重要的參考依據(jù)。

（價(jià)格敏感度測(cè)試PSM）

寫在最后

以上就是常見的幾種定價(jià)方式，當(dāng)然也有其他定價(jià)模式，如：撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略等，但這些都屬于定價(jià)策略，與定價(jià)方式略有不同，故不在討論之列。

一般來講，產(chǎn)品價(jià)格的制定需要考慮多方面的因素，也就需要綜合多種定價(jià)方法。但也有廠商不按常理出牌，比如：小米的定價(jià)策略：

相同價(jià)格，功能打遍天下無(wú)敵手。

相同功能，價(jià)格擊穿市場(chǎng)沒朋友。

相同價(jià)格，功能打遍天下無(wú)敵手。

相同功能，價(jià)格擊穿市場(chǎng)沒朋友。

遇上這樣的對(duì)手，只能說——朋友，你入錯(cuò)行了。

作者：無(wú)知紅，公眾號(hào)：無(wú)知紅

本文由 @無(wú)知紅原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關(guān)于商品學(xué)的知識(shí)技巧了，學(xué)習(xí)以上的商品學(xué)-如何為產(chǎn)品定價(jià)？產(chǎn)品定價(jià)管理辦法，產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)整策略（附表單）知識(shí)，對(duì)于商品學(xué)的幫助都是非常大的，這也是新手學(xué)習(xí)商貿(mào)專業(yè)所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問題可以點(diǎn)擊右側(cè)人工服務(wù)，我們會(huì)有專業(yè)的人士來為您解答。

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商品學(xué)-如何為產(chǎn)品定價(jià)？產(chǎn)品定價(jià)管理辦法，產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)整策略（附表單）

8.1、BOM定價(jià)

8.2、九宮格定價(jià)

8.3、基于競(jìng)品的定價(jià)

8.4、基于用戶定價(jià)

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