用“銷售心理學(xué)”開啟旅游新式銷售模式:以訓(xùn)代銷
2016年9月同程旅游啟動“百旅會”，把目標(biāo)人群鎖定長者群體，這標(biāo)志同程從經(jīng)營“產(chǎn)品”向經(jīng)營“用戶”轉(zhuǎn)變。簡單來說，就是通過“會籍制”提高客戶粘性。
通俗說，“會籍制”就是賣卡，發(fā)展會員捆綁銷售。會員制用得最溜的是美容行業(yè)，其次是健身業(yè)，辦張卡提前付費，延后消費。但旅游業(yè)做會員比較難，因為旅游產(chǎn)品利潤低、游客出行計劃性弱。
同程“百旅會”給了我們一個新思路：提供定制服務(wù)給對應(yīng)人群，從而提高利潤率；以年為單位的短途旅行，可有效提升游客出游計劃性。
所以，細(xì)分人群的“會籍制”是目前旅行社，擺脫低利潤魔咒、增加現(xiàn)金流的很好的途徑。“長者”“親子”“商旅”是三大客源人群，在此基礎(chǔ)上更精準(zhǔn)的細(xì)分，以此發(fā)展“定制化會籍制”，是突破經(jīng)營瓶頸的有效方法。
如何推廣會籍制？~~鋪天蓋地的硬廣？霸屏任性的植入？頻繁密集的地推？即使你是土豪不計成本，最后可能只能博個知名度。要知道，轉(zhuǎn)化率才是第一生產(chǎn)力。
人人都說互聯(lián)網(wǎng)時代，病毒式營銷多么牛多么厲害。但物極必反，無論標(biāo)題黨，還是博出位的內(nèi)容，都將是曇花一現(xiàn)。人是群居動物，更需要“有溫度”的互動。
我們常聽到老銷售奉勸菜鳥：多與客戶聯(lián)絡(luò)，能見面就不要網(wǎng)聊，因為“見面三分親”；即使不談生意，常見面“混個臉熟”也是極好的。
這就是人情的力量，也是銷售心理學(xué)潛規(guī)則第一條：銷售的成功取決于客戶的好感。多在客戶面前出現(xiàn)，刷存在感，創(chuàng)造更多成交機會。
推廣“會籍制”，不能單純靠“硬”，來點“軟”的更容易打動人，最直接的方法就是，創(chuàng)造和客戶見面的場景：“以訓(xùn)代銷”。
用痛點刺激人、用情懷打動人、用故事影響人，是“以訓(xùn)代銷”的核心理念。不說產(chǎn)品優(yōu)點，不說品牌價值，這和會員沒關(guān)系。他們關(guān)心的是自己，也是銷售心理學(xué)的潛規(guī)則第二條：建立共同的信念與價值。
例如目標(biāo)客戶是親子家庭。聯(lián)合學(xué)校機構(gòu)組織《我應(yīng)該怎樣和你溝通，我的寶貝？》公益培訓(xùn)活動，規(guī)定來的人群是家里7-15歲兒童父母，因為這個年齡段的孩子正走向或處于青春期，和父母的溝通會越來越少，這是痛點。
然后，分享嘉賓講述自己的情感故事，讓在場父母體會同為父母的不易，了解在陌生而輕松的環(huán)境，更有助雙方溝通的理念。
最后切入“旅行是最好的改善關(guān)系的方式”，通過案例展示、圖片視頻呈現(xiàn)、家長團(tuán)友的現(xiàn)身說法，增強說服力。
執(zhí)行過程中，也需要運用到“銷售心理學(xué)”內(nèi)容。例如，盡量安排在郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的地方，或布置舒服別致的場所，甚至是某個景區(qū)內(nèi)。因為銷售心理學(xué)潛規(guī)則第三條：相對獨立又讓人放松的氛圍，更容易降低心理防線。
時間安排最好一天，上午培訓(xùn)，下午分享，距離結(jié)束2小時引入“親子旅游會籍”，告知家長們經(jīng)過特別設(shè)計的產(chǎn)品能為他們，和孩子帶來怎樣的好處。
費用方面，景區(qū)門票（如果在景區(qū)內(nèi)進(jìn)行的話）、午餐全免，只收取分享嘉賓來回交通費分?jǐn)偝杀?/span>**元/人。
這樣做是因為符合銷售心理學(xué)第四條：顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。感覺只是花了一天時間來一個景區(qū)逛了逛，順便聽了場只收成本價的培訓(xùn)，值！
細(xì)節(jié)執(zhí)行方面，常用到的心理學(xué)有“坐軟椅子更不容易拒絕”“客戶連續(xù)點三次頭或認(rèn)同三次，成交可能性大75%”“現(xiàn)場氛圍越熱烈，成交越容易”等等。
越來越多旅行社開始走向“軟推廣”之路，不是沒錢，是因為在冰冷的信息海洋里，客戶找到可信任的有溫度的信息很難，這需要我們付出更多的熱情和真誠去打動客戶。
好酒也怕巷子深，好產(chǎn)品就要賣給對的人。
（本文圖片來自網(wǎng)絡(luò)）
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