《旅游顧問》 銷售心理學(xué)案例
對于溝通過程，不管是廣告，銷售信，傳單或建議書，你越研究就越發(fā)現(xiàn)，成功的交際行為都利用了人類行為的特性。
你越意識到這些常識，人的基本品質(zhì)，你的溝通就會變得愈加的效果卓著。
1.人們會聽從自信的領(lǐng)導(dǎo)
從商務(wù)上講，人們會支持那些他們看作領(lǐng)袖的公司。有意思的是，這些形象可以是真實(shí)的，也可僅僅是形成的一種認(rèn)知，這對你的意義就是，如果你在某一方面造詣頗深，那就要確保自己讓別人了解你的學(xué)問，要經(jīng)常做提升自我形象的事情。
2.人們集體行動中有趨同性
所謂“樂隊車”現(xiàn)象。溝通時可以運(yùn)用，這是一個可以推動你事業(yè)的有效市場工具。
3.對有期限壓力的任務(wù)，人的回應(yīng)最佳
1/10的銷售信，50個廣告中，有一個廣告的可以收到較好的反應(yīng)。所以，加上一個真實(shí)的期限和一個真實(shí)的理由，就能大大提升人的回應(yīng)率。
4.人比較容易失去自我身份感
流動性不斷地讓人忘掉過去的興趣，面對新的事物可能產(chǎn)生新的興趣。這是一個好的商機(jī)。
如果僅有你一家公司給人寫信，或者謹(jǐn)說：你欣賞他們，你會贏得極大的忠心。有趣的是，我們的客戶（零售，公司對公司或一些事務(wù)所）已經(jīng)利用過這一機(jī)會，起初，幾乎沒人對他們的信有回應(yīng)。但是，那些長期進(jìn)行的銷售活動中，這一樹立忠誠度的活動是卓有成效的。
5.人的注意是有不完全的
你也明白，人都是如此，我們專注于自己的狀況，但是，想到別人也這樣，我們會慚愧。不只要他們注意我們，更要對我們擁有的興奮。但事實(shí)上，他們被自己的生活分散了注意力，他們不會理會我們，直至我們把這些說明可給他們帶來什么。
有什么對我有用的？
你得引起他們的注意，努力保持他們的注意，聽從老講道者的建議：告訴他們你要告訴他們什么，告訴他們要說的內(nèi)容，再重申告訴他們的內(nèi)容。關(guān)注微信"世界500強(qiáng)職場法則"了解更多團(tuán)隊管理技巧。
6.人喜歡瀏覽，不愛閱讀
很多人不善閱讀，或懶于讀書，所以信息要短而宜人。當(dāng)然，不是說，短的一定比長的好，意思是說，如果一個詞能達(dá)到目的，就不要多寫。
如果你要紙上營銷，就要比把出售的信息放在贈券的信封里，費(fèi)更長的篇幅，更充分的論證。有力量的標(biāo)題，引言段，短詞句是吸引人瀏覽的關(guān)鍵，然后再吸引他們讀下去。
7.人懷疑完美
簡言之，對準(zhǔn)客戶，要告訴你所有優(yōu)點(diǎn)和成就，也要講自己的弱點(diǎn)，這種坦誠的方法能為你贏得很多朋友和更多的銷售量。
8.人對普遍性有認(rèn)同感
很多人期待有人領(lǐng)導(dǎo)。而且，人認(rèn)同寓言，見證，例子，過去的案例。這不是操控，這是說服別人的藝術(shù)所在。
其中一封很有名的銷售信是這樣開始的：
親愛的朋友，一位古波斯的詩人寫道：如果有兩分錢，一個買面包，另一個為靈魂買一束風(fēng)信子花。這封信的上方是一分錢，你可能猜到，這是賣《讀者文摘》訂閱券的，這是一個非常成功的例子，許多年以來，簡直有成千上萬的一分錢從世界各地為了那個關(guān)于靈魂的主題寄到這里
9.人喜歡知道常規(guī)和易行的公式
想想是不是這樣。從“十戒”開始，經(jīng)常有人告訴我們做事情的公式，5點(diǎn)計劃，3個容易的步驟，4個重要因素等。
多年以前，我替一家熟食店做顧問，我們的精美食物種類頗多。人們會打電話問有沒有野餐套盒。我們說，“沒有，不過我們有色拉，肉，餡餅，甜點(diǎn)。。。”我們列了很多讓人流口水的食物，你猜那打電話的人說什么“謝謝，我再打電話吧。”結(jié)果，生意泡湯了。
人不愿做決定，希望有人幫他們做決定，我猜他們希望有些驚奇的東西。所以，從那時以后，要有人打電話要野餐套盒的話，我們就會說“有，兩個人30美元（或別的）”，無可避免地打電話的人會說，“好，我們明天來取一份。”，因?yàn)?，我們記住了那個道理，我們利潤大大提高了。
10.很多人熱衷于權(quán)利
人抵制做決定是因?yàn)樽鰶Q定會使人失去高高在上的感覺。所以，關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)購買之后會有這種感覺。。。。。。
很多職場新人都談到了工作經(jīng)驗(yàn)的問題，似乎招聘公司不給你機(jī)會，你就沒辦法獲得必要的工作經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)并不一定。
很多資料在網(wǎng)上都是可以找到的，只是看你具備不具備足夠的信息收集與處理能力，而這個收集與處理信息的過程，也能極大的提升你的職業(yè)能力。
我一直有個感覺，在"模仿中成長，在創(chuàng)新中成功"，其實(shí)在真正的職業(yè)工作中，大多數(shù)的工作都是模仿重復(fù)，強(qiáng)調(diào)的是工作效率，而不是創(chuàng)新。對于企業(yè)而言，過度的創(chuàng)新必然導(dǎo)致過多的失敗，以及效率的低下。
以下方式是我的成長中曾經(jīng)做過的，你們也可以試試。
看到很多談應(yīng)聘技巧的帖子，其實(shí)并不實(shí)用，有菜譜并不代表能做出好菜，能不能做出好菜仍要看你天天炒，日日炒，炒出來的本事。
所以，我這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，你收集到的任何資料都不能只是看看，而必須自己手把手，動手去整理、去歸類，去建立新的結(jié)構(gòu)，這個信息收集與處理的過程甚至比你最后總結(jié)成文的文字更重要。
何謂"學(xué)習(xí)"？學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，學(xué)而習(xí)，習(xí)而成習(xí)慣。光學(xué)不習(xí)，那知識還只是書上的，老師教的，不是你自己的，只有你重復(fù)練習(xí)了，經(jīng)過量變，才會有質(zhì)變，當(dāng)你形成條件反射時，你就真正掌握這個東西了。
這個過程需要維持兩至三個月的時間，一定要堅持下去，你會看到自己的變化的。否則，你會用你最青春的兩三年來慢慢沉淀出這些你兩三個月就能掌握的東西。
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