游戲心理學(xué)分析:如何提高游戲用戶存留？日留存、周留存、月留存，怎樣才能讓更多的用戶留下來？讓用戶心甘情愿地掏錢
現(xiàn)在很多APP從業(yè)者都在關(guān)注渠道、渠道用戶質(zhì)量，但甚少有人去考慮LTV，最優(yōu)質(zhì)的用戶的終生價(jià)值的挖掘，大家卻沒有重視。希望此文能有一點(diǎn)降躁作用。
一款 APP 和它的用戶會(huì)經(jīng)過相遇、相知、相戀、相離四個(gè)階段。每一次親密接觸都存在“分離”風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橛脩羯杂胁粷M，就有可能卸載掉APP。今天就來講下，如何獲得更多“相戀用戶”，并且盡量延后分離的時(shí)間呢？
其實(shí)，留存率是一個(gè)分析用戶不同生命周期階段的最基本的指標(biāo)，我們可以通過日留存率來判斷新用戶留下來的意愿，通過周留存率來判斷忠誠用戶轉(zhuǎn)化比例，通過月留存率來判斷產(chǎn)品的生命周期，從而合理規(guī)劃產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的價(jià)值。
在《時(shí)間的朋友：2017跨年演講》里面，羅振宇針對超級(jí)用戶即本文的核心用戶，怎樣讓他們留下來這個(gè)問題上，給出了一個(gè)讓我十分認(rèn)同的答案：
1、持續(xù)為他們提供價(jià)值
2、為他們創(chuàng)造榮耀感
在我看來，這兩個(gè)方式，是在當(dāng)前游戲體驗(yàn)中獲取的滿足以及游戲之外的精神滿足這兩個(gè)方面給予我們的用戶以激勵(lì)，對他們的付出給予的游戲內(nèi)外的激勵(lì)。查理芒格也曾說過：“激勵(lì)是一個(gè)超級(jí)開關(guān)，永遠(yuǎn)不要低估激勵(lì)的作用?！?/span>
一、如何突破印象關(guān) 提升初期留存
關(guān)于如何提升游戲的早期留存，可謂是眾說紛紜。在眾多理論和觀點(diǎn)中，史玉柱的”過三關(guān)”理論很好的總結(jié)了提升早期留存的關(guān)鍵點(diǎn)和策略，筆者試著從心理學(xué)的角度對史老師三關(guān)理論中的印象關(guān)做一個(gè)比較詳細(xì)的分析。史老師的印象關(guān)強(qiáng)調(diào)的是畫面的精美、操控的舒適、音效的質(zhì)量，其中，尤以畫面精美為最。史老師的這個(gè)觀點(diǎn)凝結(jié)了他的人生智慧，也暗合心理學(xué)的要義，可謂是一語道破天機(jī)。
首先我們從“游戲初期畫面為什么特別重要”這個(gè)方面來分析。在游戲初期，玩家剛剛下載了你的游戲，對游戲處于完全不了解的階段。在這個(gè)階段，心理學(xué)有一個(gè)命題“我們需要多長時(shí)間認(rèn)知新物？”一位心理學(xué)家講了一個(gè)故事：
我們遠(yuǎn)古的祖先在東非大草原上結(jié)隊(duì)前行，突然，一種新的動(dòng)物向它們跑了過來，看體型和動(dòng)作有點(diǎn)像劍齒虎，但沒有那夸張的牙齒，這時(shí)遠(yuǎn)古人類中的一部分靠潛意識(shí)迅速做出結(jié)論——“它會(huì)吃我”，然后撒腿就跑，而另外一部分則在觀察和思考，試圖了解更多——很不幸，思考者們成了這只老虎的獵物。
在人類幾百萬年的進(jìn)化之路上，這樣的故事不斷發(fā)生，直到對新事物認(rèn)知緩慢的那部分原始人類基因被無情的徹底淘汰。
這個(gè)殘酷的故事解答了“我們需要多長時(shí)間認(rèn)知新事物”的問題——答案是令人吃驚的短短數(shù)秒鐘！ 這個(gè)神奇的過程是怎樣進(jìn)行的呢？首先我們的大腦里有一個(gè)龐大的分類庫（其中一部分來自于基因遺傳、另外大部分來自后天習(xí)得。）然后我們會(huì)對遇到的新事物進(jìn)行歸納，歸納到近似的分類庫中并將該庫的共性賦予新事物。
現(xiàn)在我們回到游戲上來，玩家看到了你的游戲（新事物），會(huì)如何進(jìn)行歸納呢？因?yàn)殡娮佑螒蚨际呛筇炝?xí)得，玩家玩過的游戲種類和玩游戲的時(shí)間、經(jīng)歷五花八門各不相同，所以沒有比較統(tǒng)一的游戲分類庫。但有一個(gè)基礎(chǔ)的維度一定是每個(gè)人都有的，那就是好游戲和爛游戲。
在數(shù)秒鐘內(nèi)認(rèn)知一個(gè)游戲的好與爛，靠什么？只能靠畫面！
剛剛我們講到過，對新事物的歸納是基于什么標(biāo)準(zhǔn)呢？相似度！那么對畫面精美的游戲進(jìn)行歸納時(shí)，它和好游戲庫相似度高還是爛游戲庫相似度高呢？答案顯而易見。于是，玩家把畫面精美的游戲歸到好游戲庫中，并把好游戲庫的共性——好玩，值得玩下去——賦予了它。
這種通過相似歸納來進(jìn)行快速認(rèn)知的方法在心理學(xué)上稱為“刻板印象”（Stereotypes），有這個(gè)理論撐腰，你是不是可以放心大膽的把最好的美術(shù)力量投入到游戲初期甚至下載之前的宣傳和Logo上了？不要怕，絕對值得！
這時(shí)有細(xì)心的朋友可能要問了：“照這個(gè)理論除了前幾秒玩家看到的畫面以外，是不是后邊隨便畫成什么樣都無所謂了呢？”別急，如果僅僅靠“刻板印象”的話，人類是無法最終成為地球主人的！在建立了“刻板印象”之后，潛意識(shí)會(huì)對這一印象進(jìn)行修正，不然就真的是“人生若只如初見”了。
此時(shí)應(yīng)該會(huì)有雞蛋扔上來——坑爹呀，后邊還會(huì)修正，那后邊還不是一樣得好好畫？什么工作量都沒有省呀！
別急，還沒說完呢。
玩家認(rèn)定一件事情后，會(huì)注意相符合的結(jié)果，忽略相違背的結(jié)果（上篇文章提到過玩家參與性提高后會(huì)注意自己選對的結(jié)果而忽略自己選錯(cuò)的結(jié)果），這在心理學(xué)上稱為“確認(rèn)偏向”（confirmation bias）。當(dāng)“刻板印象”把游戲歸納為一個(gè)好游戲后，在繼續(xù)玩的過程中，潛意識(shí)會(huì)進(jìn)行校驗(yàn)和修正，但這個(gè)修正受到“確認(rèn)偏向”的強(qiáng)力影響。比如有很棒的音效，潛意識(shí)會(huì)覺得“你看，這是好游戲吧，這動(dòng)作的音效多棒呀！”有個(gè)怪物移動(dòng)動(dòng)作不太協(xié)調(diào)，潛意識(shí)卻忽略或淡化了，“這個(gè)怪物走路有點(diǎn)怪，不過who care！” “確認(rèn)偏向”的威力超乎想象，我們生活中常說的 “第一印象”如何重要，其原因就是因?yàn)椤按_認(rèn)偏向”。
現(xiàn)在讓我們回到幾百萬年前的東非大草原上，我們可憐的遠(yuǎn)古祖先在危機(jī)四伏的環(huán)境中艱難的繁衍生息，他們時(shí)刻都在面對著各種未知的危險(xiǎn)和各種新鮮事物。這也注定了他們沒有太多時(shí)間和精力對已經(jīng)認(rèn)知的事物進(jìn)行長期的修正工作，所以在不太長的一段時(shí)間后，對該事物的認(rèn)知就基本定型了，之后如果不出現(xiàn)重大變化就不會(huì)再進(jìn)行修正（什么叫重大呢？比如：長著長脖子的動(dòng)物突然開始吃肉了！以后見了它要跑。）。
總結(jié)起來最符合心理學(xué)的設(shè)計(jì)理念應(yīng)該是：完美的開始+優(yōu)秀的前15分鐘+及格的后期（美術(shù)、UI、音效、操控等）。完美的開始用于通過“刻板印象”將游戲分到好游戲庫，優(yōu)秀的前15分鐘在“確認(rèn)偏向”的幫助下完成對游戲認(rèn)知修正，及格的后期保證不出現(xiàn)重大的變化重新激活認(rèn)知過程。這種理念主導(dǎo)下，你的工作量大約是“全完美”（完美開始+完美15分鐘+完美后期）的20%，但卻能達(dá)到“全完美”實(shí)際效果的80%甚至更多！這種設(shè)計(jì)理念是中小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)毫無爭議的首選。
接下來我們從另一個(gè)角度分析一下，為什么游戲中后期畫面不那么重要？這里我們要引用的是著名的“變化盲視”（Change Blindness）理論。“變化盲視”是指當(dāng)你關(guān)注某一事物時(shí)，視野內(nèi)其他事物的變化很難引起你的注意。該現(xiàn)象相關(guān)的實(shí)驗(yàn)有很多，并且很多拍成了視頻，有興趣的朋友可以百度一下。（PS：變化盲視也是魔術(shù)師最愛使用的招數(shù)。）
我們以ARPG為例，玩游戲一段時(shí)間后，玩家在戰(zhàn)斗過程中的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何躲避怪物攻擊、如何走位引怪等方面，當(dāng)你和一群怪物艱苦纏斗的時(shí)候，你關(guān)注的是怪物的移動(dòng)和攻擊，這個(gè)時(shí)候你根本不會(huì)關(guān)注游戲場景的變化，甚至怪物服飾的變化也會(huì)被完全忽略。
你可以回憶一下你最近在玩的游戲第六章和第七章的戰(zhàn)斗場景是否一樣？我猜你多半需要打開游戲去專門看一下才知道答案。
對于開發(fā)者來說，在這個(gè)階段去精心繪制場景里的一根圖騰或者為怪物設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的帽子，是不是有點(diǎn)好鋼沒用在刀刃上的感覺？
“刻板印象”+“確認(rèn)偏向”+“變化盲視”，這些理論很好的解釋了史老師集中力量狠抓游戲開始階段的原因。我們不得不佩服史老師深邃的人生智慧和獨(dú)到的眼光，在此向史老師表示最誠摯的敬意，您真的太牛了！
PS：額外插一句，在開始的15分鐘里，如果有些并非必要的東西你沒能力做好，那就寧可不要做。玩家的潛意識(shí)是發(fā)現(xiàn)不了你缺東西的，但你展示給玩家的東西就會(huì)被用來做認(rèn)知修正！做的不好可是要減分的哦！
但是，也不要濫用這個(gè)辦法，玩家畢竟不是傻子，缺的東西太多，他肯定會(huì)察覺到，到時(shí)候造成嚴(yán)重流失可就誰都幫不了你！
二、讓用戶掏腰包的秘密
除了個(gè)別志向遠(yuǎn)大到超出我們理解范圍的神人，大部分游戲從業(yè)者最大的希望都是自己的產(chǎn)品能夠賺錢,那么怎樣讓用戶更樂意掏錢呢？讓我們從一個(gè)故事開始。
1、社會(huì)角色會(huì)影響人的行為
1971年津巴多教授將斯坦福大學(xué)心理學(xué)系地下室改造成一個(gè)模擬監(jiān)獄，并招募了一批學(xué)生志愿者，通過抽簽扮演獄警和囚犯。試驗(yàn)造成了近乎災(zāi)難性的后果，津巴多教授的評價(jià)是：“在實(shí)驗(yàn)開始的時(shí)候，兩組人之間沒有任何區(qū)別，一個(gè)星期之后，他們之間已經(jīng)變得沒有共同之處了。”扮演“獄警”的學(xué)生很快變得殘暴無比，他們毆打和折磨“囚犯”，讓他們用手刷便池、舔鞋、頭朝下倒立，而“囚犯”學(xué)生變得膽小、恐懼、順從和自卑。實(shí)驗(yàn)也因?yàn)檫h(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)設(shè)的容忍范圍而提前中止。
是什么讓本無差別的兩組人產(chǎn)生了如此巨大的變化？他們從哪里學(xué)來的殘暴和自卑？答案是社會(huì)角色。
心理學(xué)對此的定義是：我們每個(gè)人都同時(shí)屬于許多重疊在一起的社會(huì)群體，在每一個(gè)群體結(jié)構(gòu)中我們都占有一定的位置。社會(huì)角色代表了人們對不同社會(huì)位置的行為模式的期望。
男性、兒子、青少年、中國人、已婚者、教師、科學(xué)家、樂隊(duì)指揮、消防員等等，都是社會(huì)角色。
在斯坦福監(jiān)獄試驗(yàn)里，當(dāng)學(xué)生接受并適應(yīng)了“獄警”這個(gè)社會(huì)角色后，其所對應(yīng)的行為模式——對囚犯的打罵與虐待——就開始發(fā)揮作用，讓他們做出了他們自己從來沒有想過的惡行。而當(dāng)學(xué)生接受并適應(yīng)了“囚犯”這個(gè)社會(huì)角色后，恐懼、自卑就占據(jù)了大腦，他們遵從囚犯的行為模式——被獄警折磨并盡力討好獄警以減輕折磨——忍受著從沒有想過的侮辱。
2、兩個(gè)詞語對游戲用戶的心理暗示作用
讓我們從令人窒息的斯坦福監(jiān)獄里走出來，回過頭來審視一下，網(wǎng)絡(luò)游戲中同樣存在社會(huì)角色。
在關(guān)于社會(huì)角色的心理學(xué)定義中，特別強(qiáng)調(diào)了“重疊在一起的多個(gè)”。游戲用戶也不例外，每個(gè)用戶身上都重疊了多個(gè)社會(huì)角色。有些是現(xiàn)實(shí)中的社會(huì)角色，比如男性、土豪、學(xué)生，有些是在游戲中新獲得的社會(huì)角色，比如幫主、小R、小白玩家。
那么社會(huì)角色究竟對游戲用戶的行為起多大的作用呢？
首先讓我們看看“女性”的作用。對于“女性”這個(gè)社會(huì)角色來說，“不喜歡重度游戲”是其行為預(yù)期之一。也許可以舉出一千個(gè)理由說明女性為什么不適合重度游戲，但如果某個(gè)科學(xué)狂人完全封閉養(yǎng)育10000個(gè)童男童女到18歲，然后拿一款重度游戲給他們玩，我相信喜歡上這款游戲的人中男女比不會(huì)超過6:4。而不是現(xiàn)實(shí)社會(huì)中讓人無奈的的8:2甚至9：1。這就是社會(huì)角色的力量。
再讓我們看看“三十多歲”的作用。對于“三十多歲”這個(gè)社會(huì)角色來說，“愛玩游戲”已經(jīng)不是他的行為預(yù)期了。所以如果你細(xì)心的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶年齡分布上從29歲到30歲總有一個(gè)相對較陡的下降曲線，30歲比29歲真的忙了很多嗎？30歲比29歲的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)真的重了很多嗎？其實(shí)并沒有。只是因?yàn)檫M(jìn)入三十歲以后，你有了新的社會(huì)角色，這個(gè)角色的行為預(yù)期改變了你對游戲的看法。
3、大R、中R、小R......與付費(fèi)相關(guān)的游戲內(nèi)社會(huì)角色
如果你基本認(rèn)同社會(huì)角色在游戲用戶身上也發(fā)揮著巨大的作用，那么我們來討論一下與付費(fèi)相關(guān)的是哪些社會(huì)角色。
大R、中R、小R、免費(fèi)用戶，這些新的社會(huì)角色隨著免費(fèi)+道具收費(fèi)模式網(wǎng)游的崛起而迅速形成，并同時(shí)形成了每個(gè)角色的行為預(yù)期。
國王、幫主、長老，這些虛擬的社會(huì)角色同樣擁有對應(yīng)的行為預(yù)期，只不過因?yàn)橛螒蛑g的差異讓這種預(yù)期多了不少細(xì)節(jié)上的區(qū)別。
當(dāng)玩家找到對應(yīng)的社會(huì)角色后，對應(yīng)的行為預(yù)期就會(huì)開始工作，除非不停的刻意提醒自己，否則讓你掏腰包的就不是你的邏輯思維，而是你的社會(huì)角色了。
4、想要用戶付費(fèi)，社會(huì)角色還需“喚醒”
是不是說我們只要做款游戲，把用戶拉進(jìn)來，就可以等著社會(huì)角色發(fā)揮作用然后數(shù)錢了呢？當(dāng)然不是！玩家的社會(huì)角色需要在游戲過程中逐漸被“喚醒”才能發(fā)揮作用，那么首先要有不錯(cuò)的留存率，給“喚醒”創(chuàng)造足夠的時(shí)間；其次你要有很好的喚醒策略來優(yōu)質(zhì)高效的完成“喚醒工作”；最后你要給喚醒后的用戶足夠的發(fā)揮空間（大R玩家1~2萬就填平了所有的養(yǎng)成系統(tǒng)對游戲來說絕對是個(gè)災(zāi)難）。
5、總結(jié)起來就是：留存、喚醒、發(fā)揮空間。
關(guān)于留存，本文不過多的展開討論，只說個(gè)常理——對于“正常人”這個(gè)社會(huì)角色來說，“堅(jiān)持玩一款爛游戲”肯定不會(huì)是行為預(yù)期的一部分。
“發(fā)揮空間”是游戲策劃的基本功，對于“優(yōu)秀游戲策劃”這個(gè)社會(huì)角色來說，“挖一個(gè)看似很淺其實(shí)很深的坑”是行為預(yù)期中的一部分。在此也不過多的展開討論。
那我們究竟要討論什么呢？當(dāng)然就是角色的“喚醒”。主要有以下三種方式：
1）他人在場
心理學(xué)有個(gè)名詞叫“他人在場”。例如陌生人的出現(xiàn)會(huì)讓你停止摳鼻子這種與社會(huì)角色預(yù)期不符的行為?！八嗽趫觥蹦苓M(jìn)行角色喚醒，并且“他人在場”的數(shù)量和角色喚醒正相關(guān)。
由于虛擬世界的特殊性，在這里還要提出一個(gè)新概念“有效在場”，只有能夠觀察到你特定行為的人，才算是對于這個(gè)特定行為有效在場。例如游戲主城里跑來跑去的玩家是無法讓你停止扣鼻子的。但他們是你酷靚發(fā)光的裝備和稀世強(qiáng)大寵物的“有效在場”。贏得爭霸戰(zhàn)名次的時(shí)候，觀看比賽和查看排名的用戶是“有效在場”。有些游戲設(shè)計(jì)排行榜參拜也是為了增加“有效在場”的人數(shù)，來喚醒大R用戶的社會(huì)角色。
這方面做得最好的，要數(shù)藍(lán)港在線，從王者之劍那占據(jù)主城大半個(gè)屏幕的超級(jí)寵物，到神之刃的純帥禮盒。藍(lán)港內(nèi)部有高人呀！
關(guān)于“他人在場”有兩個(gè)要點(diǎn)，第一是“有效在場”，如果裝備升到10階看不出任何外形變化，那么一主城的玩家就都無效了。第二是在場數(shù)量與喚醒效果的正相關(guān)，要想方設(shè)法讓用戶感覺有更多的“他人”能看到他的成果，說句大不敬的話，每個(gè)用戶都是“人來瘋”。
2）選擇喚醒
喚醒用戶角色的另一個(gè)有效方法就是選擇，當(dāng)你來到高檔KTV唱歌時(shí)，侍應(yīng)生遞上來的酒單上，基本都標(biāo)識(shí)著至尊套餐、豪華套餐、超值套餐等等，這就是典型的選擇喚醒。
目前游戲中普遍采用的首沖大獎(jiǎng)（還有首抽必得五星卡之類）實(shí)際上就是對小R用戶的選擇喚醒。讓玩家看到并選擇是否進(jìn)行首充，能夠非常有效的喚醒小R用戶，因?yàn)樗麄兩朴凇鞍彦X花在性價(jià)比最高的地方?！?
但由于種種原因，對中R、大R，前期都缺乏有效的選擇喚醒，游戲設(shè)計(jì)者們都遵循著循序漸進(jìn)的理念，生怕過早對大R進(jìn)行選擇喚醒會(huì)嚇跑其他用戶，但我們是不是高估了大R的耐心呢？
這方面相對來說做得比較好的是《刀塔傳奇》，簽到里的VIP一定等級(jí)可以領(lǐng)取雙份，燃燒遠(yuǎn)征里邊的VIP一定等級(jí)可以再玩一次都算是比較勉強(qiáng)的大R選擇喚醒，當(dāng)然如果VIP永久開啟地精商人做成“地精商人即將消失，是否永久開啟”的模式，效果會(huì)更為明顯。
筆者不才，在這里提一個(gè)方案以期達(dá)到拋磚引玉之效。在建立多人副本時(shí)，讓玩家可以選擇建立土豪房間，土豪房間在大廳里有特別炫酷的標(biāo)示、完成后有更優(yōu)厚的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣同時(shí)起到了“他人在場”和選擇喚醒兩方面的效果（當(dāng)然，這樣會(huì)造成玩家等待土豪房間而增加平均等待時(shí)間，并且造成玩家心目中普通房間的價(jià)值，所以說只是拋個(gè)磚）。
3）標(biāo)桿喚醒
有沒有注意到，現(xiàn)在的游戲攻略已經(jīng)分化成免費(fèi)攻略、小R攻略、中R攻略、大R攻略了？這樣的目的有是什么呢？
顯然一篇針對大R的攻略對小R是絲毫沒有用處的，甚至直接造成用戶的流失。但一篇小R攻略卻能夠?yàn)橛脩魳淞?biāo)桿，讓用戶有更清晰的目標(biāo)和發(fā)展策略。
陌生的道路、陌生的場合、新的游戲，這些都會(huì)讓你感到迷茫，因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)可能幫不到你了。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)選擇跟隨，這就是心理學(xué)著名的跟隨效應(yīng)（也叫羊群效應(yīng)）。
借用下“社會(huì)比較理論”的結(jié)論——請?jiān)试S我簡單介紹一下：人有進(jìn)行社會(huì)比較的心理需要，而比較對象不是隨機(jī)的，而是傾向于和自己相似的人比較——我們在跟隨時(shí)也會(huì)選擇跟隨和自己相似的人。所以樹立標(biāo)桿時(shí)需要為不同的社會(huì)角色樹立標(biāo)桿，這樣在選擇跟隨標(biāo)桿時(shí)，用戶就喚醒了自己的社會(huì)角色。攻略是一種有效的方式，但覆蓋面比較有限，如何在游戲進(jìn)程中為用戶樹立標(biāo)桿，尤其是巧妙的區(qū)分用戶并展示不同的標(biāo)桿，是一個(gè)嶄新而且非常有挑戰(zhàn)性的課題，當(dāng)然，如果能夠很好的解決這個(gè)課題，將會(huì)得到豐厚的匯報(bào)。
他人在場、選擇、標(biāo)桿。今天，你喚醒自己的土豪玩家了嗎？
PS：“他人在場”數(shù)量和角色喚醒正相關(guān)并非嚴(yán)格數(shù)學(xué)意義上的正相關(guān)，超出認(rèn)知范圍后就會(huì)失效（空曠球場上，觀眾席10個(gè)人還是20個(gè)人無意義，收看直播的是1億人還是2億人無意義。）這很好的解釋了為什么在超R大R在服務(wù)器里耀武揚(yáng)威的時(shí)候，小R中R甚至免費(fèi)用戶依然能夠找到自己的樂趣。這種方式也體現(xiàn)出了人類心理自我保護(hù)的能力。
關(guān)于“三十多歲”段落的分析，咱們游戲行業(yè)的人不會(huì)有太大感覺，因?yàn)椤坝螒驈臉I(yè)者”這個(gè)社會(huì)角色的行為預(yù)期中有“常玩游戲”，并不會(huì)被“三十多歲”這個(gè)新社會(huì)角色影響太多。
三、如何在中期留住用戶
在之前，我們討論了如何提升早期留存，現(xiàn)在就聊聊如何提升中期留存。關(guān)于中期留存有很多種統(tǒng)計(jì)方法，我們粗略得把它定義為用戶游戲生命周期的1~3周，能夠順利通過這個(gè)階段的用戶，大部分會(huì)成為游戲的忠實(shí)用戶。
這個(gè)階段用戶心理活動(dòng)非常豐富，所以需要多種策略來綜合應(yīng)對，讓我來為您一一細(xì)表。
1、比較優(yōu)勢
首先是史玉柱史老師的“嘗試關(guān)”，主要是說玩家在這個(gè)階段通過不斷嘗試了解游戲并和其他游戲進(jìn)行比較。史老師認(rèn)為這一關(guān)強(qiáng)調(diào)游戲設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)，因?yàn)橥婕掖蟛糠侄际峭孢^其他游戲的，你給予玩家的功能大部分都是和其他游戲相似的，這個(gè)時(shí)候功能的細(xì)節(jié)將關(guān)系到玩家是否最終成為你的玩家。
玩家為什么要比較呢？
讓我們來看看心理學(xué)對 “做出選擇”這個(gè)行為的分析——人類很少做不加對比的選擇。我們的心里并沒有一個(gè)“內(nèi)部價(jià)值計(jì)量器”來告訴我們某種物品真正的價(jià)值。相反，我們關(guān)注的是這種物品與其他物品的相對優(yōu)劣，以此來估算其價(jià)值。
關(guān)于比較在做出選擇時(shí)到底起多大作用，讓《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志社負(fù)責(zé)征訂工作的安娜來給我們講一個(gè)故事。
《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志與時(shí)俱進(jìn)推出了電子版，于是在新一年的征訂工作中，出現(xiàn)了這樣的征訂選項(xiàng)：
電子版59美元/年、電子版+印刷版125美元/年。
由于缺乏直觀的比較，68%的用戶選擇了電子版。
眼看征訂收入就要大幅下降，安娜很著急，好在她教心理學(xué)的父親給她出了個(gè)主意。于是征訂選項(xiàng)變成了這樣：
電子版59美元/年、印刷版125美元/年、電子版+印刷版125美元/年。也就是新增了一個(gè)印刷版125美元/年的選項(xiàng)。
很顯然，第三個(gè)方案是好于第二個(gè)的，傻子都比較的出來，于是84%的用戶選擇了第三個(gè)方案。
僅僅加了一個(gè)根本沒有人選擇的選項(xiàng)，就完全改變了用戶的訂閱選擇，“比較”在做出選擇時(shí)起的作用已經(jīng)不言自明了。
具體到游戲上，人類也許能夠粗略分清游戲的好與爛，但具體多好，是很難通過游戲本身來做出判斷的，需要和自己印象中的游戲（也就是以前玩過的游戲）進(jìn)行比較才能得出結(jié)論。
當(dāng)用戶認(rèn)為你的品質(zhì)好于之前玩的游戲，他就會(huì)毫不猶豫的繼續(xù)玩你的游戲，而當(dāng)用戶認(rèn)為你的品質(zhì)弱于之前的游戲，用戶大部分會(huì)選擇離開。因?yàn)橥嬉粋€(gè)品質(zhì)差的游戲會(huì)造成用戶內(nèi)在一致性的沖突。
綜上所述，在與其他游戲的比較中取得優(yōu)勢是中期留存的重點(diǎn)。那么該如何取得優(yōu)勢呢？介紹幾個(gè)小技巧：
1).免費(fèi)的魔力。人類對免費(fèi)非常敏感。（例子：亞馬遜曾推出購物滿30免費(fèi)郵寄的服務(wù)，銷量大大上升。但在此之前購物滿30郵費(fèi)就降為一美分卻沒有多大效果。）如果在一些功能上使用部分免費(fèi)策略，可以觸發(fā)玩家對免費(fèi)的敏感，使玩家明確知道在這個(gè)功能上你比其他游戲更好。（比如某些功能有概率出來個(gè)美女幫你買單。）
2).損失厭惡，指即使沒用的東西人們也不愿失去。目前大家在各種獎(jiǎng)勵(lì)上可謂是一個(gè)比一個(gè)猛，恨不得你來玩游戲就送房子送車，但在不玩游戲就會(huì)造成損失的設(shè)計(jì)上，就一個(gè)比一個(gè)畏手畏腳了。而實(shí)際上心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，比較輕微的損失就足以觸發(fā)損失厭惡，并激發(fā)避免損失的行為產(chǎn)生。當(dāng)玩家每天來玩游戲時(shí)不但可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，還可以避免損失，玩家的感覺一定會(huì)更好。（是不是覺得很奇怪，避免損失竟然比沒有損失的感覺更好。沒辦法，人類就是這樣非理性的動(dòng)物。）
類似的小技巧有待進(jìn)一步發(fā)掘，但最重要的比較優(yōu)勢是在細(xì)節(jié)比較中建立起來的，比如：操作是否更方便、更人性；養(yǎng)成設(shè)定是否更為玩家著想；界面UI是否更直觀更友好。（在《放開那三國的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》一文中，筆者總結(jié)了《放開》的一些細(xì)節(jié)成功的地方，可以作為本節(jié)內(nèi)容的說明。）
2、心理滿足的一致性
用戶為什么要玩游戲，簡單的說就是滿足了用戶的某種心理需要，而心理需要這種東西大多是持續(xù)或多發(fā)的。當(dāng)用戶在你的游戲中滿足了需要A，過段時(shí)間需要A再次“發(fā)作”的時(shí)候，用戶會(huì)隨著“自我羊群效應(yīng)”再次進(jìn)入游戲滿足需要A。如果用戶多次回到游戲都不能再次滿足需要A，就產(chǎn)生了中期流失。（自我羊群效應(yīng)建立起來后，要消除它需要一個(gè)過程，所以偶爾的未滿足不會(huì)有什么大礙，多次未滿足才會(huì)造成流失。）
所以中期留存除了建立橫向比較優(yōu)勢外，還要有縱向的持續(xù)性心理滿足。首先要確定自己的游戲主要滿足了用戶的哪些心理需要，然后檢查游戲整體設(shè)計(jì)是否能夠持續(xù)滿足這些心理需要。如果游戲初期滿足需要A，中期卻不再滿足A而變成滿足需要B，對中期留存將是災(zāi)難性的。另外如果游戲初期對心理需要的滿足過于強(qiáng)烈，中期卻突然變得非?！傲邌荨保瑯訒?huì)造成災(zāi)難性的后果。
3、自身勞動(dòng)價(jià)值高估
《怪誕行為學(xué)》中提到了宜家效應(yīng)（美國的宜家都是拉回家自己裝的）——當(dāng)一件事物有自己的勞動(dòng)或者想法注入，那么你對這件事物的價(jià)值評估就會(huì)高于其他人。最簡單的例子莫過于我們投入巨大時(shí)間、精力和金錢制造出來的下一代了。相關(guān)的實(shí)驗(yàn)有很多，小到折紙、組裝樂高玩具，大到組裝家具、電器，志愿者都為自己制作的東西開出了高得多的價(jià)錢。
那么在游戲中期的時(shí)候，用戶已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)屬于他自己的游戲數(shù)據(jù)，這個(gè)游戲數(shù)據(jù)在這個(gè)用戶自己心中，有著很大價(jià)值。當(dāng)然，這種價(jià)值和賣號(hào)的價(jià)值是不等的，它還包括了很多情感、回憶在里邊（比如抱著老婆一起玩游戲的愉悅回憶）。用戶持續(xù)進(jìn)行游戲也是一種損失厭惡，不希望自己珍視的游戲數(shù)據(jù)被人趕超而貶值。
但是，前文所說的試驗(yàn)，無論折紙、樂高玩具還是家具電器，都有最終的成品，而當(dāng)努力失敗未能產(chǎn)生成品時(shí)會(huì)是什么樣的情況呢？心理學(xué)家們對此進(jìn)行了研究，試驗(yàn)的大概情況是兩組志愿者分別拿到了“簡單”圖紙和“困難”圖紙，拿到“困難”圖紙的一組中一部分通過艱苦卓絕的勞動(dòng)勉強(qiáng)做出成品，另外一部分努力了很久，最終沒有能夠做出成品。他們的珍視程度會(huì)有怎樣的區(qū)別呢？相信您也猜到了結(jié)果。“困難——完成”組最珍視自己的作品，“容易”組其次，“困難——失敗”組對自己弄出來的“廢品”毫不珍惜。
為什么要提這個(gè)試驗(yàn)?zāi)兀恳驗(yàn)楫?dāng)玩家通過攻略、實(shí)踐或者和其他玩家的交流發(fā)現(xiàn)自己的號(hào)“玩廢了”，就變成了“困難——失敗”組的可憐蟲。如果這種情況不幸發(fā)生，那么玩家對自己游戲數(shù)據(jù)的價(jià)值認(rèn)知將從價(jià)值千金反轉(zhuǎn)成一文不值，進(jìn)而很容易徹底拋棄它。（當(dāng)然，一部分玩家會(huì)按照攻略或者他人經(jīng)驗(yàn)再練個(gè)新號(hào)，但大部分時(shí)候，玩家會(huì)選擇離開游戲。）
在游戲設(shè)計(jì)時(shí)，中期不要給玩家太大差異化的發(fā)展方向，尤其不要有太坑爹的方向，如果必須要差異化，最好給玩家一個(gè)相對比較廉價(jià)的再造系統(tǒng)，可以讓玩家無代價(jià)或者小代價(jià)的彌補(bǔ)自己的錯(cuò)誤。
4、社交黏性
在端游時(shí)代，“留人前邊靠游戲，后邊靠其他玩家?！钡乃枷霂缀跛闶菢I(yè)界共識(shí)，但在手游中，社交大都處于從屬地位。這里有很多客觀的原因，比如手機(jī)打字麻煩、用戶在線時(shí)間重疊度比端游低、社交渠道多樣化、新人類責(zé)任感和歸屬感弱等，但僅僅因?yàn)榭陀^條件而邊緣化網(wǎng)絡(luò)游戲曾經(jīng)的核心，是非常不明智的選擇。
在漫長的進(jìn)化史上，動(dòng)物大都進(jìn)化出群族屬性，因?yàn)槟切┢蛴讵?dú)處的基因獨(dú)自面對險(xiǎn)惡的環(huán)境，生存的概率較低，群族屬性是如何實(shí)現(xiàn)的呢？其實(shí)非常簡單，大腦產(chǎn)生群體活動(dòng)的渴望，并對群體活動(dòng)的結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)，而吃飯、睡覺、繁衍等保證人類種群在地球上繼續(xù)存在下去的核心行為同樣遵循產(chǎn)生渴望——結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)的模式。吃飯、睡覺、繁衍是無法直接通過游戲滿足的，但參加群體活動(dòng)的需求是可以通過游戲?qū)崿F(xiàn)的，也是游戲能夠滿足的事關(guān)種族存亡的唯一核心行為，如果你是大腦，對于核心行為和普通行為，你會(huì)給哪個(gè)行為更多的渴望和更多的獎(jiǎng)勵(lì)？
綜上所述，游戲社交黏性之所以能夠產(chǎn)生比游戲本身更強(qiáng)的吸引力，是因?yàn)樯缃粷M足的是人類更核心的心理需要，自然會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的留存意愿。
手游的游戲周期明顯短于端游，固然有游戲設(shè)計(jì)理念不同的因素，但更重要的原因是手游的社交黏性弱于端游。我相信最先找到適合手游社交模式的公司，必將在未來一鳴驚人。
總結(jié)
正如開篇我們提到的，在中期留存這個(gè)階段“用戶行為和心理活動(dòng)都非常豐富”，也就需要我們有豐富的策略，我們要有橫向的比較優(yōu)勢，要持續(xù)滿足用戶的同一心理需要，要呵護(hù)用戶盡量少玩出“廢號(hào)”，還要探索適合手游的社交模式以期先發(fā)制人。
是不是看上去很辛苦？沒辦法，足夠的努力+正確的方向+合適的機(jī)遇=成功。朋友們，加油吧！
PS：
1、需要強(qiáng)調(diào)的是，游戲?qū)π睦硇枰臐M足不是恒定的，而是遞減的，一方面是因?yàn)橛螒蛟O(shè)計(jì)上不能讓玩家一直沒有阻礙的發(fā)展，一方面是因?yàn)橛脩舻摹澳褪苄浴痹黾印＿@其實(shí)也是“再好的游戲終究會(huì)有生命周期終結(jié)的那一天”的原因。
2、困難圖紙并不是能組裝出來更高級(jí)的東西，而是故意在圖紙中有一些錯(cuò)誤和紕漏。
3、關(guān)于廉價(jià)再造系統(tǒng)，是從留存角度考慮問題，如果有朋友質(zhì)疑說再造系統(tǒng)是端游收入的一個(gè)重頭戲，那么我想說的是，今天討論的是中期留存，而一般端游再造系統(tǒng)的付費(fèi)動(dòng)機(jī)主要在游戲后期。在游戲中期提供廉價(jià)再造系統(tǒng)是很有必要的。
4、歸屬感和責(zé)任感都是幫派系統(tǒng)的主要心理需要。
5、文中提到的操作更方便、UI設(shè)計(jì)更合理美觀等，都是設(shè)計(jì)心理學(xué)的范疇，有興趣的朋友可以學(xué)習(xí)一下。
6、持續(xù)滿足同一需求并不意味著我們不去滿足用戶的其他心理需求，實(shí)際上隨著游戲的深入我們要給用戶更多層次上的心理滿足，并以此來部分彌補(bǔ)滿足感遞減帶來的問題?！俺掷m(xù)滿足同一需求”強(qiáng)調(diào)的是對同一需求不能開始有后來沒有，也不能一開始很猛，后來卻不給力了。
以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關(guān)于游戲心理學(xué)的知識(shí)技巧了，學(xué)習(xí)以上的游戲心理學(xué)分析:如何提高游戲用戶存留？日留存、周留存、月留存，怎樣才能讓更多的用戶留下來？讓用戶心甘情愿地掏錢知識(shí)，對于游戲心理學(xué)的幫助都是非常大的，這也是新手學(xué)習(xí)信息技術(shù)所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問題可以點(diǎn)擊右側(cè)人工服務(wù)，我們會(huì)有專業(yè)的人士來為您解答。
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