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為什么老是拿不到定單?那是因為跟進(jìn)客戶你沒用對方法
今天的文章跟大家探討一個非常有價值的話題,外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何高效率的跟進(jìn)客戶,最終促進(jìn)定單的成交率。
外貿(mào)圈的很多業(yè)務(wù)新人咨詢我這樣的問題,通過阿里巴巴國際站,很多客戶發(fā)了外貿(mào)詢盤,自己跟進(jìn)過幾次以后,就感覺客戶回復(fù)消極,有些甚至干脆就不回復(fù)了。
參加廣交會或者其他展會,很多客戶在展會現(xiàn)場對于產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的下單興趣,但是等廣交會結(jié)束,我們?nèi)ジM(jìn)客戶,真正打錢下單的客戶似乎并不多,甚至很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員遭遇過廣交會幾百張名片,最終定單顆粒無收的悲劇。
所以對于一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說,高效率的跟進(jìn)客戶技巧是我們的業(yè)務(wù)核心素質(zhì),這些核心素質(zhì)真正提升我們的定單成交率,提升我們的銷售業(yè)績,增加我們的業(yè)務(wù)收入。
那一個金牌外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何去跟進(jìn)自己的客戶呢!?
1:專業(yè)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)
Harris做外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)超過14年了,如果要我總結(jié)一下我們客戶下定單給你的唯一理由。
那就是你給你的客戶提供了差異化的價值,并且真正解決了客戶的需求。你的價格,你的產(chǎn)品,你的服務(wù),對于這筆定單來說是不可替代性的,唯一性的。所以你才真正接到了這筆定單。
我們公司內(nèi)部開業(yè)務(wù)分析會,我經(jīng)常把業(yè)務(wù)員接定單比作足球運動員射門,臨門一腳的背后其實是需要非常深厚的功底和功夫。
對于我們一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說,我們對于行業(yè)的積淀,對于產(chǎn)品的熟悉度,對于行業(yè)趨勢的把控,對于行業(yè)價格的理解,對于自己的核心優(yōu)勢的展示,這些才是我們真正吸引客戶的核心。
所以對于一個真正優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說,永遠(yuǎn)去專注于自己的供應(yīng)鏈,自己的產(chǎn)品,這是我們跟進(jìn)客戶和接到定單的核心。
2019年是一個移動互聯(lián)網(wǎng)時代,跨境電商大行其道的外貿(mào)趨勢下,客戶的采購需求發(fā)生很多變化,2019年這樣的外貿(mào)大趨勢下,客戶體驗是我們外貿(mào)銷售的首位。
比如對于客戶在阿里巴巴的客戶詢盤,我們第一時間積極熱情的回復(fù)客戶,提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這都是我們獲取客戶定的核心競爭力。
2:真正去理解對于定單的需求和述求,滿足客戶的利益
我們公司大概有20多個外貿(mào)業(yè)務(wù)員,我們開業(yè)務(wù)員分析會經(jīng)常會遇到這樣的情況,很多新外貿(mào)業(yè)務(wù)員,對于客戶的詢盤的需求理解不透徹,甚至有些新人業(yè)務(wù)員對于客戶的定單詢盤需求的理解有很大的偏差,郵件來來回回幾次,業(yè)務(wù)員始終不能滿足客戶的定單述求,客戶后期自然就不會有興趣跟你繼續(xù)跟進(jìn)。
每一個客戶對于定單的述求也不同,有些是注重價格述求,價格非常敏感,有些是品質(zhì)述求,有些客戶是交期效率述求,也有些海外的亞馬遜客戶有小額定單在線交易的述求。
好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過溝通真正去理解了解客戶的這些述求,并且真正去滿足客戶的需求,提供差異化的價值。
3:不折不扣的去執(zhí)行的客戶反饋,真正去滿足客戶需求
我最近在阿里巴巴的商學(xué)院看了一次視頻教程《阿里中供鐵軍銷售策略》,視頻課程講最好的銷售就是那些望聞問切的醫(yī)生,大家有沒有仔細(xì)觀察一下醫(yī)生的診斷,通過詢問,通過望聞問切真正了解病人的痛點在哪里,最終診斷開出藥方。
其實我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員接定單的過程也是如此,我們通過郵件其實在了解和把脈客戶的訂單需求和痛點。所以對于客戶對于訂單的爭議和述求我們一定要不折不扣去執(zhí)行。
比如客戶抱怨樣品的質(zhì)量不夠好,包裝有問題,設(shè)計有些小瑕疵,比如客戶提出價格優(yōu)勢不明顯,我們一定要積極配件工廠和公司真正去解決客戶的需求,生產(chǎn)工藝能改進(jìn)的及時改進(jìn),價格優(yōu)勢不明顯,我們嘗試用其他的優(yōu)勢讓客戶相信我們的物有所值。
4:有些大客戶往往需要長期跟進(jìn)
我跟大家分享一個真實的案例,我們公司第三大客戶是一個美國著名的禮品采購商,我們通過Google找到這個客戶,從聯(lián)系這個客戶到客戶最終下單我們整整花了1年時間。經(jīng)歷了回復(fù)詢盤,打電話溝通,客戶工廠拜訪,廣交會洽談,拜訪客戶美國公司的階段,單單是郵件溝通就經(jīng)歷了6個月。
所以對于很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤,我們首先應(yīng)該對于詢盤的質(zhì)量進(jìn)行分析和篩選,比如通過海關(guān)數(shù)據(jù)等分析一下客戶的含金量,對于真正優(yōu)質(zhì)的客戶,我們一定是長線跟進(jìn)的。
5:海外電話營銷其實是一個立竿見影的方式
我以前演講跟大家分享過海外電話營銷的策略,其實我們跟進(jìn)客戶的過程中跟客戶打電話是一個非常好的方式。
當(dāng)然跟我們的客戶打電話溝通是需要方式方法的,比如說注意海外客戶的工作時間,注意時差,這個你可以百度一下各國的時間表。
通過Skype跟我們的海外客戶打電話,我們可以使用錄音軟件或者錄音筆因為很多客戶英文表達(dá)不好,我們把跟客戶的電話內(nèi)容錄音以后,反復(fù)聽,反復(fù)聽,最終可以取得非常好的定單效果。
跟我們的海外客戶打電話之前可以先用一張紙,寫下來需要說的話,電話溝通的時候直奔主題,解決爭議,取得定單效果。
還有就是跟海外客戶打電話注重商務(wù)禮儀,溝通語氣。
最重要的事情是我們通過判斷客戶的電話聲音和語氣,判斷定單的可能性和成交性,這也是電話溝通最大的魅力所在。
6:客戶說對訂單暫時沒有需求怎么辦
關(guān)于這個小選題我看外貿(mào)圈很多導(dǎo)師都有過分析和分享,我也來分享一下我個人的觀點。其實要回答這個問題首先作為一個成熟的業(yè)務(wù)員應(yīng)該對于客戶的詢盤進(jìn)行分析和分類。
首先我們應(yīng)該承認(rèn)很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤并沒有真正下單的可能性,比如說有些潛在入市型的詢盤,僅僅是對于你的產(chǎn)品泛泛了解。當(dāng)你發(fā)了價格單或者發(fā)了樣品已經(jīng),這些客戶自然不會跟你繼續(xù)聯(lián)系,只能禮貌性回復(fù)對于訂單暫時沒有需求。
對于這些定單成交率不高的客戶,我們也不需要投入特別大精力和時間。
你也可以聽聽客戶話里的真實意思是什么,客戶是真的暫時沒有采購需求或者客戶是比較價格,或者客戶的意思是希望你壓低價格,這都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和實踐去判斷。
還有一些客戶說暫時沒有需求了,我們可以把客戶的郵件導(dǎo)入我們公司的軟件系統(tǒng)定期去發(fā)新價格單,根據(jù)我們公司經(jīng)驗這類客戶后期挖掘出定單的可能性非常大。
7:客戶說價格太高了怎么辦
我相信這個客戶抱怨所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過,其實做生意人追求利益的最大化無可厚非,記得一點討價還價才有可能真正成交一筆定單。
對于我們自己的價格系統(tǒng)我們公司的做法是這樣的,我們一般會要求我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員以三個月作為周期,非常熟悉并且了解我們行業(yè)的價格系統(tǒng)是什么,比如我們核心競爭同行的價格體系是什么,這些價格趨勢我們可以通過一些渠道去了解。
做生意就像打仗,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,一個成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員贏得訂單的前提就是對于行業(yè)趨勢價格水平的精準(zhǔn)了解。
當(dāng)我們清楚了了解行業(yè)的價格水平以后,我們對比自己的價格系統(tǒng),我們的價格體系屬于什么樣的位置,是高了,價格高了我們其他的優(yōu)勢是什么,比如品質(zhì),規(guī)模優(yōu)勢,憑什么讓客戶接受我們的高價格。
我們公司的建議是屬于行業(yè)中等偏下的價格水平,比較容易接到定單。
如果客戶抱怨價格貴,我們就跟客戶認(rèn)真分析我們的價格水平,是不是真的高了,如果真的高的,我們的附加優(yōu)勢在哪里。
永遠(yuǎn)記得這點,接定單價格非常重要,但是核心拼的是核心的綜合優(yōu)勢。如果客戶說客戶貴,你應(yīng)該比客戶更了解自己的底氣和核心優(yōu)勢,不怕不識貨,就怕貨比貨講的就是這個道理。
8:客戶為什么不回復(fù)我們的詢盤
這也是我們外貿(mào)圈一個老生常談的話題了,對于客戶為什么不回復(fù)我們的詢盤,一般有下面幾個原因
第一:還是詢盤的真實性和含金量,有些詢盤本來就是虛盤,互聯(lián)網(wǎng)詢盤本來就有些不確定,對于這些的虛盤我們應(yīng)該及時甄別,避免浪費時間。
第二:應(yīng)該是價格因素,互聯(lián)網(wǎng)詢盤客戶比較價格非常厲害,如何你的價格跟其他供應(yīng)商差別太大,客戶自然不在聯(lián)系你
第三:客戶感覺業(yè)務(wù)員專業(yè)度太差,比如一些小白業(yè)務(wù)員,文不對題,專業(yè)度太客戶自然不跟你聯(lián)系
第四:客戶已經(jīng)選擇其他供應(yīng)商下單了,客戶比較價格,最終選擇了其他供應(yīng)商,他自然不會跟你聯(lián)系了。
第五:客戶確實在考慮比較,這時候我們應(yīng)該繼續(xù)跟客戶溝通,跟進(jìn),耐心等待,最終取得定單,
以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關(guān)于定單的知識技巧了,學(xué)習(xí)以上的為什么老是拿不到定單?那是因為跟進(jìn)客戶你沒用對方法知識,對于定單的幫助都是非常大的,這也是新手學(xué)習(xí)商貿(mào)專業(yè)所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問題可以點擊右側(cè)人工服務(wù),我們會有專業(yè)的人士來為您解答。
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